英語で客先と会話する時に、相手の本心を探るのが営業マンの役割です。
なんかいつも表面的で軽くあしらわれるな。
営業でアプローチをかけたいんだけど、今一歩踏み込めない。
海外でビジネスをしているとこんな場面にもよく遭遇します。
大抵の場合は、コミュニケーションの拙さを通訳を雇ったりしてギャップを埋めます。
しかし、本音を聞き出さないことには、実際に相手のニーズに則していないサービスを提案してしまうことにもなりかねません。
そうなった場合はお互いの時間コストが大きくなりコミュニケーションコストとして業務効率が下がります。
今回の記事では、海外ビジネスの際にニーズを探るヒアリングのポイントを紹介します。
くどいくらいに理由を尋ねる
特に欧米文化のビジネスマンと仕事をする場合には
「なぜそれを求めるのか？」
「それ以外のサービスではいけないのか？」
を重点的に確認する必要があります。
欧米文化はローコンテクストの文化ですので、
はっきりと意思表示をして詳細を確認しなければいけません。
日本人同士のように言わずともお互いの気持ちは解り合っているはずと早合点すると痛い目に合います。
この時に使えるフレーズとしては、
Could you tell me why~~?
Whyを繰り返し問いかけて根掘り葉掘りヒアリングします。
なかなか日本人ではやりにくいと思いますが、異文化のビジネスマン相手には大切なことです。
問いかけ
疑問を投げかける時も丁寧な表現でヒアリングします。
その時は、
I wonder〜？？
I image〜？？
と自分がこのように思っていると確認して伝えましょう。
相手も自分に興味を持ってくれて、より良い会話をする気にさせます。
仮定して予想する
プロジェクトの詳細を煮詰める段階に入ったら、
仮説を立てて段取りを確認していくことになります。
その時は、
If we …,
we could 〜〜？？
と仮定法などを使い、予測を立てていきます。
実務の現場でこの表現は結構使います。
業務の方向性を確認するときでも、いくつか仮説を立てて目標への筋道を立てる。
その上でどれがベストかみんなで話し合って決める。
意外と仮定の上に話を進めていくことは多いです。
相手の真意・詳細を確認する
ヒアリングも最後の確認まで怠ってはいけません。
自分の認識と相手の認識がずれていないか確認をします。
その時の表現は、
What you are saying~~
What exactly is ~~
などを使います。
「あなたの言っていることってこういうことでしょ？」と念を押します。
この時は言い換えの能力であるパラフレーズも使うと良いでしょう。
まとめ
以上、ビジネス英語で相手のヒアリングをする時のコツをお伝えしました。
・くどいくらいに理由を尋ねる
・問いかけ
・仮定して予想する
・相手の真意・詳細を確認する
上記ポイントを押さえておけば相手の本音に迫れます。
ぜひ試してみてくださいね。
今回の記事は、以下の本を参考にしています。
世界基準のビジネス英会話
